AM | RU
USD
EUR
RUB

Երաշխավորությունների մարքեթինգ

Կան ոլորտներ, որտեղ հաճախորդները հիմնականում գալիս են երաշխավորությունների միջոցով: Օրինակ` բժշկի, իրավաբանի, հաշվապահի ընտրությունը հիմնականում արվում է երաշխավորությունների արդյունքում, գովազդն վերոնշյալ ոլորտներում ոչ միշտ է արդյունքներ ունենում: Բացի այդ, երաշխավորություններն օգտակար են բոլոր տեսակի բիզնեսների համար, հատկապես թանկ ու կարևոր ծառայությունների կամ ապրանքների դեպքում: Երաշխավորությունների մարքեթինգի հիման վրա է կառուցված նաև «սարաֆաննի» կամ բերանացի մարքեթինգը:

Ըստ էության բոլոր փոքր բիզնեսները, ովքեր չունեն բյուջե մարքեթինգի ու գովազդի համար, մեծացնում են վաճառքներն ու զարգանում են երաշխավորությունների միջովով: Երաշխավորությունների վրա է հիմնված նաև «90-ականներին» ստեղծված հայկական փոքր ու միջին բիզնեսների մեծ մասը:

Ինչո՞ւ երաշխավորությունների մարքեթինգ

Երաշխավորությունների հիման վրա մարքեթինգը շատ արդյունավետ է, որովհետև.
• Մարդիկ սիրում են երաշխավորել, քանի որ երաշխավորողի ինքնագնահատականը մեծանում է, որովհետև մի կողմից նա կարողանում է կարևոր տեղեկատվություն հաղորդել, մյուս կողմից երաշխավորելն ապացույց է այն բանի, որ երաշխավորողը ճիշտ ընտրությու է կատարել, ընտրելով երաշխավորման ենթակա ապրանքը կամ ծառայությունը:
• Մարդիկ սիրում օգնել բիզնեսին, եթե հավանում են ամեն ինչ: Նրանք բավարարված են զգում այն զգացողությունից, որ կարողացել են օգտակար լինել իրենց հավանած ընկերությանը:
• Երաշխավորելն ապացուցում է, որ երաշխավորողը խելոք է, քանի որ կարողացել է գտնել մի ընկերություն, որի միջոցով հնարավոր է խնդիրներ լուծել:
Իսկ եթե Ձեր հաճախորդները չեն ցանկանում երաշխավորել` այս դեպքում խնդիր ունեք փոփոխել բիզնես պրոցեսներն այնպես, որ միշտ զարմացնեք, ուրախացնեք, անակնկալներ լինեն հաճախորդների համար: Զարմացած ու ուրախացած հաճախորդը միշտ հաճույքով կերաշխավորի Ձեզ ու Ձեր բիզնեսը:

Երաշխավորությունների մարքեթինգի կանոնները

Երաշխավորությունների մարքեթինգն հիմնականում արվում է հաճախորդների ցանցի միջոցով, սակայն կարող է արդյունավետ լինել նաև գործընկերներից ցանցի օգտագործումը: Օրինակ, եթե դուք հաշվապահական ընկերություն եք ու ունեք գործընկեր իրավաբանական ընկերություններ, ապա նրանք կարող են երաշխավորել Ձեզ իրենց հաճախորդներին: Այս դեպքում անհրաժեշտ է այնպիսի համակարգ կառուցել, որը նեթվորքինգի միջոցով Ձեզ հաճախորդներ կբերի:

Փոխադարձ շահավետությության ու երաշխավորությունների համակարգի ներդրման արդյունքում Ձեր գործընկերները կարող են հաճախորդների ներգրավման կարևոր ու արդյունավետ խողովակի վերածվել:

Իսկ հաճախորդների սպասարկման հարցում անհրաժեշտ է այնպես անել, որ երաշխավորություններ վերցնելը լինեն սպասարկման մի մաս, սպասելի լինեն հաճախորդների կողմից:

Վերոնշյալի հետ մեկտեղ երաշխավորություններ ստանալ միշտ չէ, որ հարմար է, ցանկալի է այդ հարցով դիմել այն պահին, երբ հաճախորդը շատ գոհ է, երբ հաճախորդը ստացել է ավելի շատ, քան սպասում էր, երբ զարմացած է Ձեր պրոդուկտից և այլն:

Երաշխավորությունների մարքեթինգը փոքր ներդրումներ է պահանջում

Ժամանակակից ճգնաժամի ու հայկական տնտեսության պայմաններում համաձայնեք, որ քիչ ներդրումը կարևոր փաստարկ է: Երբեմն հնարավոր է նույնիսկ առանց ներդրումների խնդիրը լուծել, բայց հիմնականում մի փոքր ներդրում անհրաժեշտ է:

Առանց ներդրում կամ փոքր ներդրումով երաշվորությունների մարքեթինգը կարող է հետևյալ տեսքն ունենալ.

• Ուղղակի խնդրել, որ հաճախորդները Ձեր կամ Ձեր ապրանքի մասին սոցիալական ցանցերում գրեն իրենց կարծիքը: Դուք չեք ասում, որ գրեն դրական կարծիք, ցանկալի է նաև շեշտել, որ գրեն օբյեկտիվ կարծիք, սակայն դուք այդ խնդրով դիմում եք միայն գոհ հաճախորդներին (տեսականորեն պետք է այնպես աշխատել, որ դժգահ հաճախորդ չմնա): Մենք մեր սեմինարների վերջում միշտ խնդրում ենք սոցիալական ցանցերում գրեն իրենց կարծիքը դասընթացի մասին, սովորաբեր մասնակցիների 20-30 %-ն արձագանքում են, ինչի արդյունքում մեր սեմինարի մասին իրենց ընկերներից իմանում են ևս մի քանի հազար մարդ: Խնդրանքը ներդրում չի պահանջում, բայց պոտենցիալ հաճախորդների մոտ մեծացնում է վստահության կապիտալը:

• Հաճախորդի կարծիքը հարցնել ու տեսանյութ ձայնագրել: Կարելի է տեսանյութերի ձայնագրմանը պրոֆեսիոնալ մոտենալ, ինչը համեմատաբար թանկ կարժենք, բայց հնարավոր է նաև տեսանյութեր ձայնագրել ուղղակի սմարթֆոնի միջոցով, հետո դրան ավելացնել նախօրոք պատրաստած սկզբի ու վերջի շաբլոններն ու տարածել: gg-ում հաճախորդների հարցումների տեսանյութերը միշտ բավական մեծ տարածման ու մեկնաբանությունների են արժանանում: Պատկերացրեք, եթե մի քանի տարի պարբերաբար հաճախորդների կարծիքները ձայնագրեք ու տեղադրեք համացանցում, ապա որոշ ժամանակ անց համացանցում տարածված կլինեն հարյուրավոր մարդկանց կարծիքներ Ձեր ընկերության մասին, ինչը Ձեր թեմայով տեղեկատվություն փնտրողներին կօգնի կողմնորոշվել:

• Լուսանկարել հաճախորդին ու նրա կարծիքը մեկ նախադասությամբ տեղարել սոցիալական ցանցերում ու ընկերության կայքում: Նման դեպքերում նույնպես հաճախորդները հեշտ կհամաձայնեն երաշխավորել Ձեր ընկերությանը, քանի որ իրենց համար դժվար չէ նկարվելն ու մի նախադասությամբ կարծիք Ձևակերպելը:

• Հաճախրդին խնդրել, որ լուսանկարի Ձեզ մոտից գնած ապրանքն ու հենց Ձեր ներկայությամբ տարածի իր սոցիալական ցանցի էջում, միաժամանակ նշելով իր կարծիքը: Նման տարբերակով գործելու համար կարելի է նաև հաճախորդին հավելյալ զեղչ տրամադրել, որպեսզի լրացուցիչ մոտիվացիա լինի:

• Եթե B2B ոլորտում եք համագործակցում, ապա կարելի է համագործակցության սկզբում պայմանավորվել, որ երեք ամիս արդյունավետ համագործակցելուց հետո պետք է երեք հաճախորդի երաշխավորի, որ դիմեն Ձեզ:

• Մեծ զեղչեր տալ երաշխավորղ հաճախորդին, եթե նրա երաշխավորմամբ նոր հաճախորդ գտնեք: Զեղչը կարող է լինել մինչև 50%, ինչն էլ Ձեր տարբերությունը կլինի մրցակիցների հետ համեմատած:

• Հաճախորդների երաշխավորությունները տարածեք Ձեզ մոտ առկա էլեկտրոնային հասցեներով: Կարելի է խնդրել նաև գործընկեր կազմակերպություններին, որ նրանք նույնպես այդ երաշխավորությունները տարածեն իրենց մոտ առկա էլեկտրոնային հասցեներով կամ այլ տեղեկատվական կրիչներով:

Ցուցակը կարելի է շարունակել, հատկապես ներդրում պահանջող գործիքների տեսանկյունից, բայց սկզբի համար ներդրեք վերոնշյալները:

Երաշխավորությունների մարքեթինգի առավելությունները

Երաշխավորությունների մարքեթինգն ունի մի շարք գրավիչ առավելություններ.

Փոքր ներդրումով մեծ արդյունք: Այս առավելության մասին արդեն խոսել ենք, երբեմն հնարավոր է նույնիսկ առանց ներդրումի արդյունքների հասնել:

• Հաճախորդը չի բանավիճում գնի համար: Քանի որ հաճախորդի մոտ երաշխավորման արդյունքում ապրանքի արժեքը մեծացած է` նա ավելի քիչ է հակված բանավիճել կամ դժգոհել գնից:

• Գտնում եք Ձեր հաճախորդին: Երաշխավորները Ձեր մասին պատմում են կամ երաշխավորողների կարծիքին հետևում են միայն նրանք, ով Ձեր թիրախային լսարանն է, ինչի արդյունքում Ձեզ դիմում են «ճիշտ» հաճախորդներ:

• Վստահության մթնոլորտի ձևավորում: Մարդիկ ձգտում են աշխատել նրանց հետ, ում վստահում են, իսկ գովազդին նկատմամվ վստահությունը փոքր է: Հետևաբար երաշխավորելը մեծացնում է վստահությունը Ձեր ընկերության նկատմաբ:

Կրթում ենք երաշխավորողներին

Որպեսզի երաշխավորությունն արդյունավետ լինի և ծառայի նպատակին, անհրաժեշտ է երաշխավորողին հուշել, թե ինչպես կարելի է երաշխավորել: Արդյունավետ երաշխավորություննը մի քանի բաղադրիչ ունի` ով է Ձեր իդեալական հաճախորդը, ինչ հաղորդագրություն պետք է փոխանցել նրան, ինչպես փոխանցել հաղորդագրությունն, ինչ եղանակավ երաշխավորել և ինչպես գործողության կոչ անել:

Օգնում ենք երաշխավորողներին

Երաշխավորողները ցանկանում են Ձեզ երաշխավերել, բայց դուք էլ պետք է օգնեք նրանց, որպեսզի այդ գործընթացը հեշտանա:

Երաշխավորողին կարելի է օգնել մի քանի տարբերակներով.

• Երաշխավորման գործընթացը հեշտանում է տեղեկատվական տեխնոլոգիաների օգտագործման պարագայում: Այս դեպքում հավելվածում կամ կայքում ավելացնում եք «պատմել ընկերներին», «հավանել», «հավանեցի՞ր, պատմիր ընկերներիդ», «պատմիր ընկերներիդ և ստացիր զեղչ», «հրավիրիր ընկերներիդ և ստացիր զեղչ» և նմանատիպ այլ կոճակներ ու գործողության կոչեր:

• Ուղղակի ցուցադրեք երաշխավորողին պոտենցիալ հաճախորդների ցուցակն ու հարցրեք նրան, թե ինչով կարող է օգնել, որ այդ ցուցակում առկա ընկերություններն ու մարդիկ դառնան հաճախորդ:

• Երաշխավորողին նվիրեք մի քանի նվերներ Ձեր սիմվոլով, որոնք ինքը նույնպես կարող է նվիրել: Օրինակ` բաժակ, գրիչներ, փաստաթղթերի տուփ և այլն:

• Երաշխավորողին տվեք մի քանի այցեքարտ, որպեսզի նա կարողանա պոտենցիալ հաճախորդներին բաժանի: Ցանկալի է նաև այցեքարտի վրա անուն ավելացնելու տեղ լինի, որպեսզի երաշխավորղն իր անունն ավելացնի ու բաժանի, իսկ դուք այդ այցեքարտերով ամեն եկած հաճախորդից մասնաբաժին տաք նաև երաշխավորողին:
Մոտիվացնում ենք երաշխավորողներին

Երաշխավորողներին անհրաժեշտ է միշտ մոտիվացնել, իսկ մոտիվացնելու լավագույն տարբերակներից մեկը հետադարձ կապ պահպանելն է: Այսինքն տեղեկացնում եք նրանց, թե ինչ արդյունք ստացվեց իրենց կողմից երեշխավորված անձի հետ շփումից, ինչպես ընթացավ համագործակցությունը և այլն: Երաշխավորողները ձգտում են օգնել Ձեզ, իսկ դուք պետք է ցուցադրեք, որ դա նրանց հաջողվում է:

Մոտիվացնելու տարբերակներից կարող է լինել նաև նվերը: Երբ դուք Ձեր ապրանքի կամ ծառայության հետ կապված նվեր եք տալիս երաշխավորողին, նվերի հետ նաև պրեզենտացիայի համար նյութեր, որպեսզի օգնենք ավելի արդյունավետ երաշխավորեն Ձեզ:

Երաշխավորողներին կարելի է մոտիվացնել նաև զեղչերով, բոնուսներով, ակումբի անդամությամբ և նմանատիպ այլ առավելություններով:

Եթե չունեք մեծ մարքեթինգային բյուջե, եթե ունեք դրական արձագանքների արժանացող պրոդուկտ, ապա երաշխավորությունների մարքեթինգը օր առաջ ներդնել է պետք:

Մարքեթինգային այլ գործիքների մասին կարող եք ծանոթանալ Չոր մարքեթինգ գրքում կամ Չոր մարքեթինգ սեմինարի ժամանակ:

Վահրամ ՄԻՐԱՔՅԱՆ 
ggTaxi-ի օպերացիոն գծով տնօրեն
ԵՊՀ դասախոս

Լավագույն մարքեթինգային հոդվածները Ձեր էլ․հասցեին

Լրահոս
Եղիսաբեթ Բ-ն այցելել Է Մանչեսթրում ահաբեկչությունից տուժած երեխաներին Տնային պայմաններում սպասարկվող միայնակ տարեցներին բժշկի նշանակումով կտրամադրվեն անվճար դեղեր Վարչապետը մասամբ բավարարեց Արթուր Հովհաննիսյանի խնդրանքը Պատգամավորը Հայաստանում ստվերի դեմ պայքարում լուրջ աշխատանք է նկատում Ավարտվել է Արարատի և Վայոց ձորի մարզերի դատարանի դատավորի վերաբերյալ քրգործի նախաքննությունը Գոլը շատ բան է նշանակում իմ և հայրենիքիս համար. Մխիթարյան Եթե ծնողները պնդեն դրամահավաքության մասին, ապա տնօրենն անմիջապես կպատժվի. Լևոն Մկրտչյան Կառավարությունը հաստատեց ամառային զորակոչի անցկացման կարգը Մայիսյան հերոսամարտերը հայ ժողովրդին տվեցին միասնության դասեր. պատմաբան Քերին ամերիկացի ուսանողներին խորհուրդ Է տվել սովորել ռուսաց լեզուն. Politico ԱՄՆ ՄԶԳ-ն Արարատյան դաշտում նոր ծրագիր է սկսել Հայաստանի դեսպանը հանդիպել է Լիբանանի զինված ուժերի հրամանատարի հետ Վենետիկի բիենալեում Հայաստանի տաղավարն ընդգրկվել է 10 դիտարժանների ցանկում Մեղրիում ներկայացվել են գործարար ծրագրեր Քննարկվել է «Տեղեկատվության ազատության մասին» ՀՀ օրենքի նախագիծը Վրաստանի պատրիարքը չեղարկել Է իր գահակալության 40-ամյակին նվիրված հանդիսությունները Կառավարության առաջարկությամբ ԱԺ-ն հունիսի 8-ին կգումարի արտահերթ նիստ Հայաստանում ստեղծվում է կոռուպցիայի կանխարգելման հարցերով մարմին Իրանը կմիանա նավթային գործարքի երկարացման վերաբերյալ ՕՊԷՔ-ի ցանկացած որոշման Արման Սահակյանը վարչապետին կներկայացնի պետական կազմակերպությունների ֆինանսատնտեսական վիճակի վերլուծությունը Կառավարությունը սահմանելու է շենք-շինությունների տանիքների ու արտաքին այլ տարրերի միասնական ոճ Թուրքմենստանը հետաքրքրված է ԱԳԼՃԿ-ների հայաստանյան փորձով Բրազիլիայում գրեթե 50 մարդ Է տուժել զանգվածային անկարգությունների ընթացքում ՆԱՏՕ-ն ողջունում Է Ռուսաստանի հետ դաշինքի երկրների բարձր մակարդակի շփումները. Ստոլտենբերգ Ընտանիքներ ու անհատներ. սիրահայերը աստիճանաբար վերադառնում են Հալեպ Պրոթեզաօրթոպեդիկ պարագաների տրամադրումը կիրականացվի սեղմ ժամկետներում Խաչիկ Դաշտենցի հիշատակին հարգանքի տուրք է մատուցվել Մեզ բոլորիս ֆանտաստիկ ապրումներ պարգևեցիր. Կարեն Կարապետյանը շնորհավորել է Մխիթարյանին Հայաստանում կստեղծվի Կոռուպցիայի կանխարգելման հարցերով մարմին Ադրբեջանը խախտել է ԵԱՀԿ դիտարկման անցկացման ընթացակարգի պայմանավորվածությունը ՀԱՊԿ-ն բանակցում Է ՄԱԿ-ի խաղաղապահ առաքելություններին մասնակցելու շուրջ. Յուրի Խաչատուրով Մխիթարյանը պատմություն կերտեց «Մանչեսթեր Յունայթեդ»-ի համար. ակումբի անդրադարձը ԱԳԲԱ Լիզինգի և Ցեպելին Արմենիայի միջև բացառիկ համագործակցության պայմանագիր է կնքվել Վարչապետը հանձնարարեց ներկայացնել սնանկացման գործընթացների առողջացման առաջարկություններ Դու արժանի ես, իմ ընկեր. Ջորկաեֆը շնորհավորել է Մխիթարյանին Սպանություն Լոռիում. ձերբակալվել է տուժողի կինը Մխիթարյանը Եվրոպայի լիգայում տարած հաղթանակը նվիրել է բոլոր հայերին Կարեն Բոթոյանը հաստատվեց Գեղարքունիքի մարզպետի պաշտոնում «Հայկական ժամանակ». ԱՄՆ-ն էականորեն նվազեցնում է Հայաստանին տրվող ֆինանսական աջակցությունը «168 Ժամ». ՀՀԿ-ում այսօր քննարկելու է կառավարության թարմացված կազմը
Խմբագրի ընտրություն
website by Sargssyan