AM | RU
USD
EUR
RUB

Երաշխավորությունների մարքեթինգ

 

Կան ոլորտներ, որտեղ հաճախորդները հիմնականում գալիս են երաշխավորությունների միջոցով: Օրինակ` բժշկի, իրավաբանի, հաշվապահի ընտրությունը հիմնականում արվում է երաշխավորությունների արդյունքում, գովազդն վերոնշյալ ոլորտներում ոչ միշտ է արդյունքներ ունենում: Բացի այդ, երաշխավորություններն օգտակար են բոլոր տեսակի բիզնեսների համար, հատկապես թանկ ու կարևոր ծառայությունների կամ ապրանքների դեպքում: Երաշխավորությունների մարքեթինգի հիման վրա է կառուցված նաև «սարաֆաննի» կամ բերանացի մարքեթինգը:

Ըստ էության բոլոր փոքր բիզնեսները, ովքեր չունեն բյուջե մարքեթինգի ու գովազդի համար, մեծացնում են վաճառքներն ու զարգանում են երաշխավորությունների միջովով: Երաշխավորությունների վրա է հիմնված նաև «90-ականներին» ստեղծված հայկական փոքր ու միջին բիզնեսների մեծ մասը:

Ինչո՞ւ երաշխավորությունների մարքեթինգ

Երաշխավորությունների հիման վրա մարքեթինգը շատ արդյունավետ է, որովհետև.
• Մարդիկ սիրում են երաշխավորել, քանի որ երաշխավորողի ինքնագնահատականը մեծանում է, որովհետև մի կողմից նա կարողանում է կարևոր տեղեկատվություն հաղորդել, մյուս կողմից երաշխավորելն ապացույց է այն բանի, որ երաշխավորողը ճիշտ ընտրությու է կատարել, ընտրելով երաշխավորման ենթակա ապրանքը կամ ծառայությունը:
• Մարդիկ սիրում օգնել բիզնեսին, եթե հավանում են ամեն ինչ: Նրանք բավարարված են զգում այն զգացողությունից, որ կարողացել են օգտակար լինել իրենց հավանած ընկերությանը:
• Երաշխավորելն ապացուցում է, որ երաշխավորողը խելոք է, քանի որ կարողացել է գտնել մի ընկերություն, որի միջոցով հնարավոր է խնդիրներ լուծել:
Իսկ եթե Ձեր հաճախորդները չեն ցանկանում երաշխավորել` այս դեպքում խնդիր ունեք փոփոխել բիզնես պրոցեսներն այնպես, որ միշտ զարմացնեք, ուրախացնեք, անակնկալներ լինեն հաճախորդների համար: Զարմացած ու ուրախացած հաճախորդը միշտ հաճույքով կերաշխավորի Ձեզ ու Ձեր բիզնեսը:

Երաշխավորությունների մարքեթինգի կանոնները

Երաշխավորությունների մարքեթինգն հիմնականում արվում է հաճախորդների ցանցի միջոցով, սակայն կարող է արդյունավետ լինել նաև գործընկերներից ցանցի օգտագործումը: Օրինակ, եթե դուք հաշվապահական ընկերություն եք ու ունեք գործընկեր իրավաբանական ընկերություններ, ապա նրանք կարող են երաշխավորել Ձեզ իրենց հաճախորդներին: Այս դեպքում անհրաժեշտ է այնպիսի համակարգ կառուցել, որը նեթվորքինգի միջոցով Ձեզ հաճախորդներ կբերի:

Փոխադարձ շահավետությության ու երաշխավորությունների համակարգի ներդրման արդյունքում Ձեր գործընկերները կարող են հաճախորդների ներգրավման կարևոր ու արդյունավետ խողովակի վերածվել:

Իսկ հաճախորդների սպասարկման հարցում անհրաժեշտ է այնպես անել, որ երաշխավորություններ վերցնելը լինեն սպասարկման մի մաս, սպասելի լինեն հաճախորդների կողմից:

Վերոնշյալի հետ մեկտեղ երաշխավորություններ ստանալ միշտ չէ, որ հարմար է, ցանկալի է այդ հարցով դիմել այն պահին, երբ հաճախորդը շատ գոհ է, երբ հաճախորդը ստացել է ավելի շատ, քան սպասում էր, երբ զարմացած է Ձեր պրոդուկտից և այլն:

Երաշխավորությունների մարքեթինգը փոքր ներդրումներ է պահանջում

Ժամանակակից ճգնաժամի ու հայկական տնտեսության պայմաններում համաձայնեք, որ քիչ ներդրումը կարևոր փաստարկ է: Երբեմն հնարավոր է նույնիսկ առանց ներդրումների խնդիրը լուծել, բայց հիմնականում մի փոքր ներդրում անհրաժեշտ է:

Առանց ներդրում կամ փոքր ներդրումով երաշվորությունների մարքեթինգը կարող է հետևյալ տեսքն ունենալ.

• Ուղղակի խնդրել, որ հաճախորդները Ձեր կամ Ձեր ապրանքի մասին սոցիալական ցանցերում գրեն իրենց կարծիքը: Դուք չեք ասում, որ գրեն դրական կարծիք, ցանկալի է նաև շեշտել, որ գրեն օբյեկտիվ կարծիք, սակայն դուք այդ խնդրով դիմում եք միայն գոհ հաճախորդներին (տեսականորեն պետք է այնպես աշխատել, որ դժգահ հաճախորդ չմնա): Մենք մեր սեմինարների վերջում միշտ խնդրում ենք սոցիալական ցանցերում գրեն իրենց կարծիքը դասընթացի մասին, սովորաբեր մասնակցիների 20-30 %-ն արձագանքում են, ինչի արդյունքում մեր սեմինարի մասին իրենց ընկերներից իմանում են ևս մի քանի հազար մարդ: Խնդրանքը ներդրում չի պահանջում, բայց պոտենցիալ հաճախորդների մոտ մեծացնում է վստահության կապիտալը:

• Հաճախորդի կարծիքը հարցնել ու տեսանյութ ձայնագրել: Կարելի է տեսանյութերի ձայնագրմանը պրոֆեսիոնալ մոտենալ, ինչը համեմատաբար թանկ կարժենք, բայց հնարավոր է նաև տեսանյութեր ձայնագրել ուղղակի սմարթֆոնի միջոցով, հետո դրան ավելացնել նախօրոք պատրաստած սկզբի ու վերջի շաբլոններն ու տարածել: gg-ում հաճախորդների հարցումների տեսանյութերը միշտ բավական մեծ տարածման ու մեկնաբանությունների են արժանանում: Պատկերացրեք, եթե մի քանի տարի պարբերաբար հաճախորդների կարծիքները ձայնագրեք ու տեղադրեք համացանցում, ապա որոշ ժամանակ անց համացանցում տարածված կլինեն հարյուրավոր մարդկանց կարծիքներ Ձեր ընկերության մասին, ինչը Ձեր թեմայով տեղեկատվություն փնտրողներին կօգնի կողմնորոշվել:

• Լուսանկարել հաճախորդին ու նրա կարծիքը մեկ նախադասությամբ տեղարել սոցիալական ցանցերում ու ընկերության կայքում: Նման դեպքերում նույնպես հաճախորդները հեշտ կհամաձայնեն երաշխավորել Ձեր ընկերությանը, քանի որ իրենց համար դժվար չէ նկարվելն ու մի նախադասությամբ կարծիք Ձևակերպելը:

• Հաճախրդին խնդրել, որ լուսանկարի Ձեզ մոտից գնած ապրանքն ու հենց Ձեր ներկայությամբ տարածի իր սոցիալական ցանցի էջում, միաժամանակ նշելով իր կարծիքը: Նման տարբերակով գործելու համար կարելի է նաև հաճախորդին հավելյալ զեղչ տրամադրել, որպեսզի լրացուցիչ մոտիվացիա լինի:

• Եթե B2B ոլորտում եք համագործակցում, ապա կարելի է համագործակցության սկզբում պայմանավորվել, որ երեք ամիս արդյունավետ համագործակցելուց հետո պետք է երեք հաճախորդի երաշխավորի, որ դիմեն Ձեզ:

• Մեծ զեղչեր տալ երաշխավորղ հաճախորդին, եթե նրա երաշխավորմամբ նոր հաճախորդ գտնեք: Զեղչը կարող է լինել մինչև 50%, ինչն էլ Ձեր տարբերությունը կլինի մրցակիցների հետ համեմատած:

• Հաճախորդների երաշխավորությունները տարածեք Ձեզ մոտ առկա էլեկտրոնային հասցեներով: Կարելի է խնդրել նաև գործընկեր կազմակերպություններին, որ նրանք նույնպես այդ երաշխավորությունները տարածեն իրենց մոտ առկա էլեկտրոնային հասցեներով կամ այլ տեղեկատվական կրիչներով:

Ցուցակը կարելի է շարունակել, հատկապես ներդրում պահանջող գործիքների տեսանկյունից, բայց սկզբի համար ներդրեք վերոնշյալները:

Երաշխավորությունների մարքեթինգի առավելությունները

Երաշխավորությունների մարքեթինգն ունի մի շարք գրավիչ առավելություններ.

Փոքր ներդրումով մեծ արդյունք: Այս առավելության մասին արդեն խոսել ենք, երբեմն հնարավոր է նույնիսկ առանց ներդրումի արդյունքների հասնել:

• Հաճախորդը չի բանավիճում գնի համար: Քանի որ հաճախորդի մոտ երաշխավորման արդյունքում ապրանքի արժեքը մեծացած է` նա ավելի քիչ է հակված բանավիճել կամ դժգոհել գնից:

• Գտնում եք Ձեր հաճախորդին: Երաշխավորները Ձեր մասին պատմում են կամ երաշխավորողների կարծիքին հետևում են միայն նրանք, ով Ձեր թիրախային լսարանն է, ինչի արդյունքում Ձեզ դիմում են «ճիշտ» հաճախորդներ:

• Վստահության մթնոլորտի ձևավորում: Մարդիկ ձգտում են աշխատել նրանց հետ, ում վստահում են, իսկ գովազդին նկատմամվ վստահությունը փոքր է: Հետևաբար երաշխավորելը մեծացնում է վստահությունը Ձեր ընկերության նկատմաբ:

Կրթում ենք երաշխավորողներին

Որպեսզի երաշխավորությունն արդյունավետ լինի և ծառայի նպատակին, անհրաժեշտ է երաշխավորողին հուշել, թե ինչպես կարելի է երաշխավորել: Արդյունավետ երաշխավորություննը մի քանի բաղադրիչ ունի` ով է Ձեր իդեալական հաճախորդը, ինչ հաղորդագրություն պետք է փոխանցել նրան, ինչպես փոխանցել հաղորդագրությունն, ինչ եղանակավ երաշխավորել և ինչպես գործողության կոչ անել:

Օգնում ենք երաշխավորողներին

Երաշխավորողները ցանկանում են Ձեզ երաշխավերել, բայց դուք էլ պետք է օգնեք նրանց, որպեսզի այդ գործընթացը հեշտանա:

Երաշխավորողին կարելի է օգնել մի քանի տարբերակներով.

• Երաշխավորման գործընթացը հեշտանում է տեղեկատվական տեխնոլոգիաների օգտագործման պարագայում: Այս դեպքում հավելվածում կամ կայքում ավելացնում եք «պատմել ընկերներին», «հավանել», «հավանեցի՞ր, պատմիր ընկերներիդ», «պատմիր ընկերներիդ և ստացիր զեղչ», «հրավիրիր ընկերներիդ և ստացիր զեղչ» և նմանատիպ այլ կոճակներ ու գործողության կոչեր:

• Ուղղակի ցուցադրեք երաշխավորողին պոտենցիալ հաճախորդների ցուցակն ու հարցրեք նրան, թե ինչով կարող է օգնել, որ այդ ցուցակում առկա ընկերություններն ու մարդիկ դառնան հաճախորդ:

• Երաշխավորողին նվիրեք մի քանի նվերներ Ձեր սիմվոլով, որոնք ինքը նույնպես կարող է նվիրել: Օրինակ` բաժակ, գրիչներ, փաստաթղթերի տուփ և այլն:

• Երաշխավորողին տվեք մի քանի այցեքարտ, որպեսզի նա կարողանա պոտենցիալ հաճախորդներին բաժանի: Ցանկալի է նաև այցեքարտի վրա անուն ավելացնելու տեղ լինի, որպեսզի երաշխավորղն իր անունն ավելացնի ու բաժանի, իսկ դուք այդ այցեքարտերով ամեն եկած հաճախորդից մասնաբաժին տաք նաև երաշխավորողին:
Մոտիվացնում ենք երաշխավորողներին

Երաշխավորողներին անհրաժեշտ է միշտ մոտիվացնել, իսկ մոտիվացնելու լավագույն տարբերակներից մեկը հետադարձ կապ պահպանելն է: Այսինքն տեղեկացնում եք նրանց, թե ինչ արդյունք ստացվեց իրենց կողմից երեշխավորված անձի հետ շփումից, ինչպես ընթացավ համագործակցությունը և այլն: Երաշխավորողները ձգտում են օգնել Ձեզ, իսկ դուք պետք է ցուցադրեք, որ դա նրանց հաջողվում է:

Մոտիվացնելու տարբերակներից կարող է լինել նաև նվերը: Երբ դուք Ձեր ապրանքի կամ ծառայության հետ կապված նվեր եք տալիս երաշխավորողին, նվերի հետ նաև պրեզենտացիայի համար նյութեր, որպեսզի օգնենք ավելի արդյունավետ երաշխավորեն Ձեզ:

Երաշխավորողներին կարելի է մոտիվացնել նաև զեղչերով, բոնուսներով, ակումբի անդամությամբ և նմանատիպ այլ առավելություններով:

Եթե չունեք մեծ մարքեթինգային բյուջե, եթե ունեք դրական արձագանքների արժանացող պրոդուկտ, ապա երաշխավորությունների մարքեթինգը օր առաջ ներդնել է պետք:

Մարքեթինգային այլ գործիքների մասին կարող եք ծանոթանալ Չոր մարքեթինգ գրքում կամ Չոր մարքեթինգ սեմինարի ժամանակ:

Վահրամ ՄԻՐԱՔՅԱՆ 
ggTaxi-ի օպերացիոն գծով տնօրեն
ԵՊՀ դասախոս

Լավագույն մարքեթինգային հոդվածները Ձեր էլ․հասցեին

Լրահոս
Հայաստանի ԱԳ նախարարի հետ չեմ հանդիպի․ Մեւլյութ Չավուշօղլու Ֆրանսիան ջանք չի խնայի, որպեսզի ԵԱՀԿ Մինսկի խմբի համանախագահության շրջանակում նպաստի կողմերի միջև երկխոսության վերսկսմանը․ դեսպանություն Վրաստանը մտադիր է Հայաստանի և Ադրբեջանի միջև երկխոսության «Թբիլիսյան հարթակ» ստեղծել. Ղարիբաշվիլի Մեր փրկությունը հզոր երկրի և միասնական հասարակության կառուցման մեջ է. Արթուր Վանեցյան Genesis Armenia-ի գրասենյակում տեղի ունեցավ կլոր սեղան՝ «Անավարտ պատերազմ» խորագրով (տեսանյութ) Ուշ գիշերով Դաշնակցության առաջին վաշտը մեկնեց Արցախ. Իշխան Սաղաթելյանի հիշողությունները Լեռնային Ղարաբաղի հակամարտության համապարփակ և տևական լուծումը ենթադրում է Արցախի կարգավիճակի որոշում. ՀՀ ԱԳՆ Անգամ ռազմական գործողությունների դադարեցումից հետո Ադրբեջանը շարունակում է ագրեսիվ, հայատյաց և զավթողական քաղաքականությունը․ Արցախի ԱԳՆ Արցախի Հանրապետության շրջանների դեօկուպացիայի ուղղությամբ շտապ քայլեր պետք է իրականացնենք Նիկոլ Փաշինյանն ու Արայիկ Հարությունյանը քննարկել են պատերազմի հետևանքների հաղթահարմանն ուղղված աշխատանքների ընթացքը ԵՄ-ն մշտապես հետամուտ է եղել հակամարտության խաղաղ կարգավորմանը․ ՀՀ-ում ԵՄ պատվիրակություն Եվս մեկ տխուր օր Հայոց օրացույցում «Հրապարակ»․ Ինչու՞ է ընդհատակ է անցել Սիփան Փաշինյանը «Հրապարակ»․ Իշխանությունը գտավ անցանկալի համայնքապետներից ազատվելու բանալին «Փաստ»․ Որքա՞ն գումար է ծախսվել Անկախության 30-ամյակի միջոցառման համար Անցկացվել է պահեստազորայինների մարտական հերթապահության հերթափոխ Հայաստանում տեղացել է առաջին ձյունը (տեսանյութ) Հայկական կողմը որևէ միջազգային հարթակում չի բարձրացրել հայկական տարածքների դեօկուպացիայի խնդիրը. Մամիջանյան «Հայաստան» խմբակցությունը ՍԴ է մուտքագրել հոկտեմբերի 1-ից պատվաստվելու մասին առողջապահության նախարարի հրամանի վիճարկման հայցը «Սիրիայի հարցում Պուտինից այլ ակնկալիքներ ունեմ». Էրդողան Շուշիում Ադրբեջանը հայկական կողմին է փոխանցել մեկ աճյուն «Ադրբեջանը հայտեր է ներկայացրել Ռուսաստանին՝ նոր տեսակի զենքի և ռազմական տեխնիկայի ձեռքբերման համար». Ալիև Հայաստանում հաստատվել է կորոնավիրուսով վարակվելու 906, մահվան՝ 18 նոր դեպք Էլ թաքունը ո՞րն է, եթե Էրդողանից ենք իմանում, որ ՀՀ վարչապետը փորձում է իր հետ հանդիպել․ Արամ Վարդևանյան (տեսանյութ) Ակնհայտ է, որ ՀՀ-ի և Թուրքիայի միջև գաղտնի կապեր և բանակցություններ կան, որոնք չեն բխում մեր երկրի շահերից․ Իշխան Սաղաթելյան (տեսանյութ) ՌԴ և Ֆրանսիայի ԱԳ նախարարները ՄԱԿ-ի ԳՎ շրջանակում քննարկել են իրավիճակը ԼՂ-ում՝ անդրադառնալով ԵԱՀԿ Մինսկի խմբի ձևաչափին Կրակոցներ՝ Երևանում. վիրավորներից մեկը ԱԺ նախկին պատգամավորի որդի է. shamshyan.com «Ադրբեջանը պատրաստ է Հայաստանի հետ խաղաղ պայմանագրի շուրջ բանակցություններ սկսել». Ալիևի ելույթը ՄԱԿ-ի ԳՎ-ում «Հրապարակ». Արցախում ավելացել է ծառայողների թիվը «Ժողովուրդ»․ Կառավարության անդամները կգնան խորհրդարան «Հրապարակ»․ Ալեն Սիմոնյանը 20 հոգանոց պատվիրակությամբ մեկնում է Մոսկվա «Իրավունք». Ում հետ է Աշոտ Փաշինյանը մեկնել Կահիրե Նուր-Սուլթանում կայացել է Հայաստանի, ՌԴ-ի և Ադրբեջանի գլխավոր դատախազների հանդիպում Տեսահոլովակի պրեմիերա․ «Արցախ» Իրանի փոխարտգործնախարարն այցելել է Ակնա Վարանդայից հայտնաբերվել է ևս մեկ զինծառայողի աճյուն․ ԱԻՊԾ Արցախի ԱԺ պատվիրակությունը չի հրավիրվել Անկախության օրվա միջոցառմանը «Ժողովուրդ»․ Նիկոլ Փաշինյանը եվրավճռով ՀՀ կառավարությունից կստանա 9000 եվրո՝ որպես բարոյական վնասի հատուցում. ում շահն է սպասարկում այս կառավարությունը «Փաստ». Հերթական կերուխումը «կարևորագույն» միջոցառումից հետո «Փաստ». Հնա­րա­վոր են լուրջ դի­մադ­րու­թյուն­ներ ու «բո­լո­լա­ներ»
Խմբագրի ընտրություն
website by Sargssyan