AM | RU
USD
EUR
RUB

Վաճառում ենք յուրահատկություն

Բիզնեսի համար ամեկարևոր սկզբունքն ամբոխից տարբերվելն է: Եթե չեք տարբերվում կամ քիչ եք տարբեվում մրցակիցներից, ապա առաջին գործը պետք է լինի գտնել այն առանձնահատկությունը, գաղափարը, առավելությունը, որով կտարբերվեք ոլորտում գործող այլ խաղացողներից: Գնով մրցակցելը թույլ մարքեթինգի, անկարողության նշան է, անհրաժեշտ է մրցակցության համար այլ յուրահատկություններ գտնել:

Տարբերությունը պետք է լինի հստակ, հաճախորդի համար հասկանալի, յուրահատուկ և արժեք ներկայացնի: «Ամենալավ սպասարկում», «ամենահարմար գին» կամ նմանատիպ այլ հայտարարությունները յուրահատկություն չեն տալիս, դրանք արդեն շաբլոնային են: Օրինակ, եթե ամեն գնորդին նվիրեք շոկոլադ, թխվածք հյուրասիրեք, տրամադրեք աննախադեպ երաշխիք կամ ընդհանրապես` Ձեր բիզնեսն այլ սկզբունքներով կառուցեք, քան մրցակիցները` դա կօգնի Ձեզ առանձնանալ դաշտում: Նույնիսկ եթե ստիպված եք բիզնես գործընթացներ փոփոխել, ապա յուրահատկություններ առաջարկելու համար պետք է գնալ այդ քայլին:

Յուրահատկություն գտնելու ու այն վաճառելու համար անհրաժեշտ է.

1. Ուսումնասիրել մրցակիցներին: Մրցակիցներին ուսումնսիրելը կարելի է սկսել նրանցից գնումներ անելով, որի ընթացքում կուսումնասիրեք սպասարկումն ու ապրանքը: Սակայն, եթե չեք ուզում գումար ծախսել, ապա կա նաև այլ տարբերակ, օրինակ` դուրս գրեք բոլոր մրցակիցների տվյալներն ու հերթով զանգել բոլորին, ներկայացեք որպես գնորդ ու խնդրեք գրավոր ուղարկեն իրենց առաջարկը:

Երբ Ձեր սեղանին կլինեն բոլոր մրցակիցների առաջարկները` արդեն կարող եք մշակել այն յուրահատկությունները, որոնցով տարբերվելու եք նրանցից:

2. Ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույն կազմակերպություններին, նրանց փորձը Ձեր ոլորտում կիրառելու համար: Օրինակ, Սթիվ Ջոբսը Apple store-երը հիմնելուց առաջ հանդիպել է սպասարկման ոլորտի տարբեր մասնագետների, այդ թվում Target սուպերմարկետի վաճառքի ղեկավար Ռոն Ջոնսոնի հետ, որի խորհուրդներով էլ կառուցվել է Apple-ի վաճառքի կետերի սպասարկման սկզբունքները: Ջոբսը որևէ նոր բան չի հայտնաբերել, նա ուղղակի այլ ոլորտի բարձր սպասարկման մշակույթը ներդրել է Apple-ի վաճառքի սկզբունքներում: Հետևաբար, եթե ցանկանում եք յուրահատկություն ունենալ, բայց չգիտեք, թե ինչպես, ապա ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույններին և օրինակներ վերցրեք նրանցից:

3. Պարզ ու հասկանալի ձևեկարպեք Ձեր յուրահատկությունը: Ինչքան էլ գրավիչ յուրահատկություն ունենաք, այն ազդեցություն չի ունենա, եթե չկարողանաք այդ ամենը պարզ ձևակերպել: Բիզնեսի առանձնահատկությունը բոլորին հասկանալի ու պարզ ձևակերպելու համար անհրաժեշտ է.

• Ուսումնասիրել յուրահատկությունը,
• ձևակերպել մարքեթինգային հայտարարությունը նպատակի մասին,
• նպատակի մասին հայտարարությունը ձևակերպել լոգոյի տեսքով,
• նպատակի մասին ստեղծել պարզ հայտարարություն, որը կօգտագործվի մարքեթինգային ոլորտում:

Ինչպես գտնել յուրահատկությունները

Քանի որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար առանձնահատուկ լինի, այդ պատճառով ընդունված տարբերակ է ոլորտի համար աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելը: Հայտնի են հաջողության պատմություններ, երբ ընկերությունները հաջողության են հասել աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելով: Օրինակ Pizza Americano-ի հաջողությունը սկսվեց այն բանից հետո, երբ նրանք հայտարարեցին, որ առաքման դեպքում եթե 30 րոպեից ավել ուշացնեն, ապա հաճախորդները կարող են չվճարել պիցցայի համար: Նմանատիպ քայլի է դիմել նաև ռուսական «Դոդո պիցցա» ընկերությունը նույնպես իր մարքեթինգային գլխավոր հայտարարութունը կառուցում է երաշխիքի վրա` 60 րոպե կամ պիցցան անվճար է:

Աննախադեպ երաշխիքը մի քանի առավելություն ունի: Նախ առաքման երաշխիք տրամադրելու դեպքում, եթե պատվերն ուշացնում եք, ապա հաճախորդը ոչ թե նյարդայնացած է սպասում իր պատվերին, այլ հաճույքով, իսկ ուշանալու դեպքում էլ զայրանալու փոխարեն ուրախանում է: Բացի այդ, առաքման երաշխիքը նաև խթան է հանդիսանում, որ սպասարկող անձնակազմը շտապի տեղ հասցնել պատվերը: Իսկ այն դեպքերում, երբ կուշացնեք առաքումը, ապա նվիրած պիցցան կարող եք հաշվել որպես մարքեթինգային ներդում դժգոհ հաճախորդների սպասարկման համար:

Աննախադեպ երաշխիքի տրամադրումը խոսակցություններ է գեներեացնում Ձեր մասին, գրավում է հասարակության ու թիրախային լսարանի ուշադրությունը:

Աննախադեպ երաշխիքի հիման վրա է կառուցված նաև օնլայն կոշիկի վաճառքի համաշխարհային գիգանտներից մեկի` zappos.com-ի յուրահատկության մասին հայտարարությունը: Zappos.com-ում եթե չեք հավանում, ապա 1 տարվա ընթացքում հետ են վերցնում կոշիկը և տալիս են նորը, նույնիսկ եթե այդ ընթացքում կոշիկն օգտագործել ու մաշեցրել եք: Գումարած դրան zappos.com-ում առկա է նաև անվճար առաքում:

Յուրահատկություններ փնտրելիս պետք է հիշել, որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար արժեքավոր լինի, հաճախորդը պետք է զգա, շոշափի, հասկանա այդ յուրահատկությունը: Օրինակ` հայրենական գովազդներում շատ ենք հանդիպում «գերմանական տեխնոլոգիայով արտադրած պաղպաղակ» կամ յուրահատկության մասին նմանատիպ այլ հայտարարություններ: Ճիշտ է, հնարավոր է տվյալ ձեռներեցը մեծ ներդրումներ է արել «գերմանական տեխնոլոգիաների» համար, բայց դա յուրահատկություն չէ, քանի դեռ հաճախոդրը չի կարող հասկանալ տարբերությունը: Իսկ եթե վերոնշյալ օրիակի յուրահատկությունը ձևակերպվեր այսպես` «գերմանական տեխնոլոգիայի հաշվին մեր պաղպաղակը 10 օր ավելի երկար կարելի է պահել»` ուրիշ բան, քանի որ հաճախորդը կարող է «զգալ» ու հասկանալ, թե ինչ նշանակություն ունի «գերմանական տեխնոլոգիան»:

Յուրահատկություն ընտրելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել մի քանի սկզբունք.

• Յուրահատկությունը պետք է տարբերի Ձեզ մրցակիցներից,
• յուրահատկությունը պետք է պետենցիալ հաճախորդի ուշադրությունը գրավի,
• յուրահատկությունը պետք է խոսակցություններ գեներացնի Ձեր մասին,
• յուրահատկությունը պետք է Ձեր ընկերության տեսլականը, «միսիան» ձևավորի կամ օգնի ձևավորմանը:

Վերոնշյալ սկզբունքներով յուրահատկությունը կարող է լինել Ձեր ապրանքի, ծառայության, առաջարկի, խնդրի լուծման տարբերակի վերաբերյալ:

Յուրահատկությունը մասին հաղորդագրությունը հստակ ու հասկանալի ձևակերպել: Շատ ընկերություններ ունեն յուրահատկություններ, բայց դրա մասին առանձնապես չեն հայտարարում, յուրահատկությունը չեն վերածում գովազդային արշավի առանցքի: Յուրահատկության մասին հայտարարությունը պետք է լինի կայքում, ապրանքի փաթեթավորման վրա, գովազդային կրիչներին և այն բոլոր հնարավոր վայրերում, որը կարող է լինել Ձեր ու Ձեր հաճախորդի հպման կետը: Անհրաժեշտ է հասնել նրան, որ հաճախորդները Ձեզ հիշեն նաև յուրահատկության հաշվին:

Եղեք յուրահատուկ և վաճառեք Ձեր յուրահատկությունը:

Մարքեթինգային այլ գործիքների մասին Չոր մարքեթինգ սեմինարների ընթացքում կամ համանուն գրքում:

Վահրամ Միրաքյան
ggTaxi-ի օպերացիոն գծով տնօրեն,
ԵՊՀ դասախոս

Լրահոս
Հայ-ֆրանսիական մանկական նվագախումբը համերգներ կունենա Ֆրանսիայում և Շվեյցարիայում Զեմանը կողմ է ԵՄ-ից Չեխիայի դուրս գալու հարցով հանրաքվեի անցկացմանը Ադրբեջանի քայլերը վկայում են այդ երկրում առկա լուրջ ճգնաժամի մասին. Դավիթ Բաբայան ՀՀ պաշտպանության նախարարը քաղաքացիների ընդունելություն է անցկացրել Արցախի ԱԳ նախարարը Բելգիայի Սենատի անդամի հետ քննարկել համագործակցության ընդլայնումը ԵՄ-ն ակնկալում է լարվածության թուլացում ԼՂ հակամարտության գոտում. ԵՄ խոսնակ Հայաստանի պատվիրակությունը Հաագայում մասնակցում է ՄԱԿ-ի պետական ծառայության ֆորումին Վայոց ձորի մարզի դպրոցները նոր համակարգիչներով և տպիչներով հագեցած սենյակներ կունենան Հակառակորդը ձեռնարկել է դիվերսիոն ներթափանցման փորձ (լուսանկարներ) Ակտիվ բուժական միջոցառումներ. Կամավոր Խաչատրյանը ներկայացնում է Արցախում վիրավորված զինծառայողների վիճակը Դավիթ Լոքյանն ընդունել է ՀՀ-ում Լիտվայի դեսպան Էրիկաս Պետրիկասին ԱՄԷ-ն հրապարակել է Կատարին առաջադրվող պահանջները Հայաստանի ՊՆ առաջին տեղակալն ընդունել է ԿԽՄԿ պատվիրակության ղեկավարին Երեւանում ծնված հնգյակի երկու աղջիկները շուտով դուրս կգրվեն Ադրբեջանական շուկայում վերջերս հայտնվել են հայկական կարտոֆիլ և ծիրան Հունաստանի ԱԳՆ-ն դատապարտել է Սուրբ Սոֆիայի տաճարում Ղուրանի ընթերցումը Չեխիայի դեսպանը հայ-չեխական տնտեսական հարաբերություններում առաջխաղացում է նկատում Վիրավոր զինվորի վիճակը շարունակում է ծայրահեղ ծանր մնալ, սակայն հաջողվել է այն կայունացնել. Կամավոր Խաչատրյան Նախագահ Սերժ Սարգսյանը Բրյուսելում մասնակցել է ԵԺԿ ընդլայնված կազմով գագաթնաժողովին Չեխիայի դեսպանը հայ-չեխական տնտեսական հարաբերություններում առաջխաղացում է նկատում Թուրքիան Կատար է տեղափոխել իր զինվորականների առաջին խումբը Հայաստանի արտգործնախարար Նալբանդյանը կայցելի Բելգրադ Ադանայում ԻՊ դեմ գործողություն է իրականացվել. ձերբակալված է յոթ մարդ ՀՀ Ազգային ժողովում տեղի կունենա նամակ-համաձայնագրի ստորագրման արարողություն Գերմանիայի ևս երկու քաղաք հրաժարվել է ելույթի համար սրահ տրամադրել Էրդողանին Ինջիրլիքից Գերմանիայի զինվորների դուրսբերումը կանդրադառնա Թուրքիա-ՆԱՏՕ հարաբերությունների վրա. թուրքագետ Լապշինի գործով դատական նիստը կկայանա հունիսի 30-ին Արցախի խորհրդարանում ընդունել են բելգիացի սենատոր Յորիս Պոշետին Դեպի ԵՄ տարածք հայկական ապրանքների արտահանման հիմնական մասն օգտվում է «GSP+» համակարգից Երևանի մետրոպոլիտենում իրականացվելու է վարժանք Կրթության պետական տեսչության մասնագիտական կրթության տեսչավորման բաժնի պետը ձերբակալվել է Հայաստանից ԵՄ մինչև 6000 եվրոյի ապրանք արտահանելու դեպքում սերտիֆիկատի կարիք չի լինի Զավեն Կարապետյանը ՀՀ զինված ուժերում չի ծառայել. ոստիկանությունը նոր մանրամասներ է հաղորդել Ադրբեջանի ագրեսիվ քաղաքականությանը պետք է համարժեք պատասխան տրվի. Ալավերդյան Ինդոնեզիայի նորանշանակ դեսպանն իր հավատարմագրերի պատճենը հանձնեց ՀՀ ԱԳ նախարարի տեղակալին Թուրքիան իր քաղաքականությամբ հեռանում է Եվրամիությունից. ԵԽ զեկուցող Չեխիայի դեսպանը որեւէ կապ չի տեսնում Պյոտր Սվիտալսկիի հայտարարության եւ Հայաստանի ներքին գործերի միջեւ Լրագրողների մասնագիտական գործունեությունը խոչընդոտելու բոլոր դեպքերը ՀՀ ՄԻՊ- ի ուշադրության կենտրոնում են Մեկնարկում է ԵԺԿ գագաթնաժողովը. ՀՀ Նախագահը ժամանել է Բելգիայի թագավորական ակադեմիա Կարեն Կարապետյանը համոզված է՝ կառավարության ծրագիրը պետությունը փոխելու է դեպի լավը
Խմբագրի ընտրություն
website by Sargssyan